La loi Hôpital Patients Santé  et Territoires (HPST) modifie en profondeur l’organisation du système de soins en France.
 Elle va très fortement impacter l’organisation, les leviers et les modalités de la relation de l’industrie avec ses cibles sur le terrain.

Quelles sont les conséquences d’HPST sur le terrain ?

En ce qui concerne « la ville » il est prévu le développement de « maisons médicales » regroupant médecins et professionnels libéraux, notamment pour assurer la permanence des soins. La loi HPST vise aussi à renforcer la coopération entre professionnels de santé.

Par exemple, dans le cadre du suivi à domicile d’un patient atteint de pathologie cancéreuse, une infirmière pourra évaluer les données cliniques et biologiques du patient, adapter les prescriptions, si besoin reporter une cure de chimiothérapie, mais aussi adresser le patient à l’hôpital en cas de dégradation de son état clinique. L’infirmière devient ainsi un interlocuteur à part entière.

Le pharmacien d’officine bénéficie lui aussi de nouvelles prérogatives : la reconnaissance officielle du conseil pharmaceutique et de nouvelles missions notamment dans le domaine du suivi du patient. Ce sont là de nouvelles opportunités pour des programmes d’observance ou de « bon usage ».

Quelles approches nouvelles du ciblage et de la communication avec HPST ?

La simplification administrative au niveau régional conduira à un suivi renforcé des consommations de médicaments avec l’extension du champ de compétences vers la ville des OMEDIT, déjà chargées du suivi quantitatif et qualitatif des prescriptions par rapport aux référentiels de bon usage (RBU). Les ARS disposeront de tableaux de bord permettant de suivre pour chaque médicament les évolutions régionales et par établissement.

La montée en puissance des KAM (Key Account Managers) est rendue nécessaire par le passage d’une logique de personne (un prescripteur seul décisionnaire) à une logique de réseau (une décision collégiale encadrée par un contrat de Bon Usage). Le « nouveau » VM de son côté pourra à la fois faire de la visite médicale chez le médecin, par téléphone, par internet et conclure des ventes en officine.

Au-delà du  « potentiel » ou d’un calcul élaboré de « valeur client » les stratégies marketing doivent aujourd’hui intégrer des critères visant les non-prescripteurs les influenceurs locaux dans les champs médicaux et administratif, pour agir efficacement sur la décision d’achat « en réseau » des acteurs régionaux.

Comment refonder la relation VM/médecin sur le terrain ?

En conclusion, pour les entreprises du médicament à l’heure d’HPST, il s’agit de passer d’une stratégie d’offre quantitative à une stratégie contributive : améliorer durablement le fonctionnement du territoire de santé par la mise en œuvre participative d’opérations pertinentes sur le terrain, en lien avec les nouvelles instances régionales.

Retrouvez « Stratégies en Territoire de Santé, le marketing à l’heure d’HPST » tous les deux mois dans Visite actuelle

Internet est désormais incontournable dans les stratégies de communication :86 % des décideurs du marketing et de la publicité le considèrent comme un canal de grande importance.

Si son poids reste faible par rapport aux moyens de communications classiques (médias et hors médias), le mobile occupe néanmoins une place à part entière dans les stratégies de communication : 23 % des décideurs le considèrent aujourd’hui comme un canal important.
La Pharma ne peut rester à l’écart de ces tendances et doit aller chercher son audience en ligne. Trop de campagnes sont uniquement des simple bannières qui pointent sur les ML ou sur un mini-site. Le web permet pourtant de qualifier à moindre coût sa cible, c’est aussi une excellente manière de constituer son fichier de prospects !

Consultez nous pour vos dispositifs en ligne ! Nous avons une grande expérience de l’internet santé.